한국은 외국 유통기업들의 무덤으로 널리 알려져 있습니다. 이름만 들어도 알만한 외국의 수많은 유통채널들이 한국시장의 성장에 주목하고 진출했다가 패배의 쓴맛을 보고 나갔습니다. 대표적인 곳들이 월마트(Walmart)와 테스코(Tesco)입니다. 하지만 "제대로" 성공한 곳도 있었으니 바로 코스트코(Costco)입니다. 코스트코가 한국에서 성공할 수 있었던 이유나 배경에 대해서는 이미 좋은 글들이 많기 때문에 그 이야기를 하려는 것은 아닙니다. 엊그제 코스트코 본고장에서 들려온 아멕스 카드와의 제휴 해지를 통해 로열티를 가진 유통채널에 대해서 이야기를 해볼까 합니다.


코스트코는 회원제 매장으로 멤버십에 가입되어 있지 않으면 물건을 사갈 수 없는 구조입니다. 물론 코스트코의 상품권을 이용하는 경우 회원이 아니더라도 구매가 가능하지만 다소 불편함을 감수해야 합니다. 회원이라고 해서 물건 구매가 아주 편한것도 아닙니다. 한국을 기준으로 보자면 회원이 구매하는 경우에 사용할 수 있는 결재수단은 제휴 카드사인 삼성카드, 현금 그리고 상품권의 세가지입니다. 조금더 정확히 표현하자면 해외발급 아멕스카드까지 포함하여 네가지입니다. 1국가 1카드 원칙에 아멕스카드까지 포함인 것이지요.





코스트코의 본고장인 미국 역시 같은 결재 체계를 가지고 있어 지난 16년동안 아멕스카드와 전략적인 제휴 관계를 유지하며 코스트코=아멕스의 공식을 가지고 있었습니다. 하지만 현재 진행중인 차기 결재카드 협상에서 아멕스가 탈락하면서 코스트코가 만들어놓은 분기 20조를 넘는 시장을 차지하기 위한 쟁탈전이 시작되었습니다. 미국 외의 코스트코 국가별 지사에서도 아멕스카드가 기본적으로 채택되어 있는 상황을 감안할 때, 글로벌 정책에 변화가 발생할 수 있는 부분이라 파급력은 엄청날 것으로 예상됩니다.


코스트코는 한국시장에서도 주기적으로 제휴 신용카드사에 대한 경쟁을 통해 사업자를 선정하는 방식을 유지하고 있습니다. 한국의 경우 코스트코 진출 이래 삼성카드 이외에는 다른 파트너가 선정된 적이 없는 것으로 알려져 있습니다. 일반적으로 대형 유통 채널들은 카드사 등에 대하여 "갑"의 지위를 갖는 것이 일반적이지만 코스트코 처럼 특정한 카드사 한곳을 지정하는 경우는 찾아보기 힘듭니다. 매장을 찾는 고객들이 조금 더 편하게 결재를 할 수 있게 해주려면 가능한 제약이 없는 것이 좋기 때문입니다.





하지만 코스트코는 자사의 회원제 정책을 통해 확보한 우수한 고객들을 무기로 카드사 선정을 진행하기 때문에 카드사는 그런 우수 고객을 잡기 위해 다른 채널에 비해 더 저렴한 수수료를 제안할 수 밖에 없는 구조입니다. 갑중의 갑이 코스트코라고 생각할 수도 있겠지만 코스트코를 이용하는 고객들 입장에서는 코스트코의 제품 가격에 포함될 수 밖에 없는 "비용"을 줄인다는 관점에서 환영할만한 일이기도 하겠습니다. 로열티를 가지고 있는 유통채널이 비용구조에 어떻게 영향을 줄 수 있는지 보여주는 단순하지만 강한 예시라 하겠습니다.


코스트코는 한국의 대형마트들에 비하면 취급하는 품목이 정말 적습니다. 같은 제품을 벌크 단위로 팔렛트에 잔뜩 쌓아두고 파는 형태이다 보니 소소하게 작은 단위의 구입이 불가능한 것은 기본이고 물건 몇 개만 집어들면 결재대금이 10만원을 넘기는 것은 예사입니다. 그럼에도 불구하고 코스트코는 좋은 품질의 물건들과 매력적인 제품들을 구매할 수 있는 채널이다보니 한 번 익숙해진 사람들은 계속 이곳을 찾게 됩니다. 파격적인 환불정책 또한 그런 재방문과 회원갱신을 지속적으로 하게 만드는 주요한 포인트입니다.





코스트코는 불편함과 편리함, 이익과 손해의 적절한 경계에서 소비자와 판매자, 가맹점과 카드사의 관점을 오묘하게 관통하는 정책으로 지속적인 성장을 해오고 있습니다. 분기당 25조를 넘나드는 매출을 기록하고 지속적인 흑자를 만들어내고 있는 것은 어쩌면 당연한 일일지도 모르겠습니다. 산을 오르듯 계속 오르고 있는 코스트코의 주가는 어느새 140달러를 훌쩍 넘어선지 오래입니다. 핫(Hot)한 산업 영역이 아니라고 여겨지는 유통분야에서 코스트코의 존재감은 그래서 더더욱 큰지도 모르겠습니다.



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Posted by 노피디
코스트코는 예전부터 희귀한(?) 제품들을 구매할 수 있는 곳으로 인기가 많습니다. 삼성카드 혹은 현금, 자사의 상품권만 사용해야 하는 제약 조건에도 불구하고 많은 사람들이 매장도 몇 개 안되는 코스트코에 들르는 이유이기도 합니다. NoPD 는 집에서 코스트코 목동점과 코스트코 일산점이 가장 가까운 지점입니다만 목동점은 늘 엄청난 인파가 몰리는 곳이라 정상적인 쇼핑이 불가능한 탓에 늘 일산점으로 향하곤 합니다.

가양대교를 지나 강북강변로, 자유로를 타고 잠시 달리면 금방 일산이 나옵니다. 일산 호수공원 근처에 위치한 일산점은 규모가 일단 크고 자체 주차장 이외에 주말이나 사람이 몰리는 때에는 바로 앞에 있는 주차장을 이용할 수 있도록 해주기 때문에 다른 지점에 비해 주차가 원활하고 매장도 큰 편이라 쇼핑이 불편하지 않다는 장점이 있습니다. 엄청난 인파는 딱 한번 느껴봤던게 전부일 정도로 여유로운 쇼핑이 가능합니다

 
코스트코 쇼핑의 매력중 하나인 희귀물품 구경하기의 오늘 당첨자는 바로 초대형 곰인형! 사실 이번에 등장한 곰인형보다 한 칫수 작은 곰인형은 이미 수년전에 코스트코에서 들쳐매고 집으로 입양시킨 전례가 있습니다. 당시 SUV 차량 조수석에 떡하니 앉혀놓고 운전하는 모습의 사진으로 지인들에게 뜨거운 호응을 얻기도 했었죠. 지금은 서재 창가에 자리잡고 앉아 아이들의 편안한 소파 역할을 톡톡히 해내고 있습니다.

몇 번 그 사이즈의 곰 인형이 등장한 이후 한동안 가장 큰 곰인형의 자리를 사수하는 것 같았는데요, 오늘 코스트코에서 발견한 곰인형은 가격, 크기 면에서 앞도적인 스펙을 선보이며 왕좌의 자리를 빼앗아 갔습니다. 왠만한 성인 남성보다 큰 크기의 이 인형을 과연 누가 사갈것인지 궁금하더군요. 가격도 19만 9천원으로 후덜덜한 수준. 다들 그 엄청난 크기에 이리저리 만져만 보고 실제 구매로 연결되지는 않는 것 같았습니다 ㅎㅎ...

 
코스트코에서 오늘 들쳐메고 온 아이템 중 하나인 수퍼푸드 퀴노아(Quinoa) 제품입니다. 미식가들이나 아이들을 키우는 분들의 블로그에 간혹 올라오는 수퍼푸드로 단백질, 녹말, 비타민, 무기질이 풍부하여 밥을 만들어 먹을 때 잡곡 대신 넣어서 먹으면 좋다고 합니다. 아이들의 두뇌 발달에 도움이 된다고 하는 말에 현혹되어 하나 재빨리 집어 들고 온 제품! 새로 밥을 지을때 한번 넣어서 어떤 맛인지 평가해 봐야겠습니다

수퍼푸드를 많이 찾는 강남쪽에서는 이니 오래전부터 퀴노아가 인기 몰이를 하고 있다고 합니다. 따로 몸을 위해 뭔가 챙겨 먹고 하는게 쉽지 않은데 밥과 같이 먹을 수 있는 수퍼푸드라면 번거롭지 않아 좋을 것 같네요. 나이가 들어가면서 기력이 조금 달리는 느낌도 있고 아이들도 날씨가 슬슬 더워지면서 체력이 달리는 것 같으니 온가족 건강 보양식으로 활용해 볼까 합니다!

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아이들이 유치원에 다니게 되면서 좋아진 점 중 하나는 먹을만한 아이템들을 아이들이 서로 유치원에 가지고 온 간식 등으로 공유한다는 점입니다. 오늘 코스트코에서도 이 걸 발견한 큰 딸래미가 유치원에서 다른 아이가 가져와서 먹어보니 너무 맛있었다며 꼭 사자고 하더군요. 오가닉 요거트를 동결 건조해서 만든 제품으로 보이는데 아직 시식을 해보지는 않았습니다.

인체, 건강에 대해 요즘 관심이 부쩍 늘어난 큰 딸래미가 가장 확~ 관심을 꽂고 있는 것이 바로 블루베리. 쿠치코에서 나온 위 제품의 박스 포장 제품은 딸기 요거트와 블루베리 요거트로 만들어서 아이의 관심을 더 끈것 같기도 하네요. 쇼핑후에 푸드센터에서도 치킨 베이컨과 치즈 피자 한조각을 먹고난 뒤, 입가심으로 블루베리 아이스크림을 먹을 정도이니 블루베리 사랑이 대단하다는 생각이 드네요!

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코스트코는 한번 다녀오면 지출이 꽤 큽니다. 포장 단위가 크기 때문에 기본적으로 제품 하나에 배춧잎 한장 이상을 생각해야 하지요. 오늘도 배춧잎 지출이 꽤 되지만 과일이든 공산품이든 괜찮은 품질의 것들이 많다는 것이 그만한 가격을 지불하는 이유이기도 합니다. 일반 마트에서는 소소한 것들을 산다면 코스트코에서는 큼직하게 사놓고 쓰고 먹을 것들을 구입하는 것이 역시 경제적이라는 생각이 듭니다!

 
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Posted by 노피디
우리나라는 유독 다른 나라에 비해 외국에서 들어온 대형마트가 힘을 쓰지 못하는 곳 중 하나입니다. 세계적인 월 마트도 한국에는 진출하지 못했고 유럽의 강호 까르푸는 한국에 진출했다가 사업을 접고 철수한지 오래입니다. 외국의 대형마트들이 힘을 쓰지 못하는 동안 우리나라 기업들이 만든 대형마트들은 전국 방방곡곡에 지점을 내며 생활 소비의 중심으로 자리잡았습니다. 최근에 대형마트 영업제한 관련한 규제로 갑론을박이 많지만 외국의 대형마트에 생활 소비에 대한 자리를 내주지 않았다는 것은 분명 큰 의미가 있는 일입니다.

이마트를 필두로 홈플러스, 롯데마트 등이 시장을 석권하고 있는 가운데 유독 외국계 대형마트로 코스트코만큼은 의미있는 매출과 시장 점유율을 보이고 있다는 것을 우리는 주목할 필요가 있을 것 같습니다. 내노라하는 외국 대형 유통망들이 자리잡는데 실패했음에도 불구하고 코스트코가 주말이면 주차장에 진입하기 힘들 정도로 사람들에게 큰 인기를 끄는 이유는 무엇일까요? 전국에 지점도 몇 개 되지 않음에도 수조원대의 매출을 올릴 수 있는 이유를 한 번 생각해 볼까 합니다.

 
연간 회원비를 내야 하는 코스트코, 그것이 오히려 더 매력?

코스트코가 한국 대형마트와 다른 점은 무척 많습니다만 가장 눈에 띄는 점은 연간 회원비가 있다는 점입니다. 보통 기능이 많이 없는 국내용 신용카드가 연회비 5천원, 비자나 마스터 등 해외 사용이 가능한 카드가 1만원~2만원 선인 것을 감안해 볼 때 코스트코의 연간 회원비는 3만5천원으로 비싼 편입니다. 처음에는 그렇게 비싼 연회비를 내가면서 마트에 장을 봐야 하는가 하는 생각을 많이 했습니다만 오히려 사람들은 코스트코 회원카드를 받아들고 회원증 확인을 통해 매장에 들어가는 것을 더 좋아하는 재미있는 현상을 발견할 수 있었습니다.

물론 코스트코 회원이 아니더라도 코스트코 상품권이 있다면 코스트코 입장과 매장내 물건 계산이 가능합니다. 그렇지만 코스트코 회원들이 가지고 있는 오묘한 자부심은 코스트코 멤버십에 가입된 사람들만이 느낄 수 있는 은근한 차별점으로 작용하고 있는 것을 주변 사람들을 통해 알 수 있었습니다. 나를 위한 특별한 마트다라는 느낌을 주는 것이 긍정적인 마케팅 효과로 작용하고 있는 것입니다.


3만5천원짜리 카드!

 
다른 곳에서 살 수 없는 대용량 제품들과 희귀(?)한 물건들!

코스트코는 창고형 대형마트입니다. 회원 카드와 회사 로고에서 볼 수 있는 것처럼 도매(Wholesale)라는 단어를 앞에 내걸 정도로 박리다매를 추구하는 창고형 매장인 것이지요. 그러다 보니 확실히 매장 안에서 판매되는 물건의 종류나 가짓수로는 한국의 대형마트를 절대 따라올 수 없습니다. 국내 기업이 운영하는 대형마트에서는 어떤 한가지 품목에 대하여 다양한 기업의 제품에서부터 마트 자체 브랜드(PB) 상품까지 선택의 폭이 무척 넓습니다. 그러나 코스트코에서는 기껏해야 일부 품목에 대해 서너가지 종류의 선택권이 있을 뿐입니다.

그럼에도 불구하고 사람들은 코스트코에서 한번 쇼핑을 하면 10만원 단위를 넘기는 것은 기본인 것이 현실입니다. 이동통신사로 따지자면 가입자당 수익이 엄청나게 높은 것입니다. 이렇게 사람들이 큰 단위의 결재를 하는 것은 창고형 매장이라는 특성상 물건 자체의 번들링이 많고 대용량 제품들이 많기 때문입니다. 특히 시중에서 찾아볼 수 없는 대용량 제품들은 단위당 가격 경쟁력이 뛰어나 사람들이 카트에 담지 않고 못배길 정도입니다.

출처 : http://blog.naver.com/jt_style/10111422213

 
이런 대용량 제품들과 더불어 사람들의 이목을 사로잡는 것은 다름아닌 희귀한 물건들입니다. 초대형 곰인형이라던가 조립식 창고(우리나라에서 쓰일일은 별로 없겠지만 ;;;) 같은 독특한 것에서부터 세레스 쥬스(지금은 수입하는 업자들이 많아졌죠) 처럼 시중에서 쉽게 살 수 없는 제품들이 많은 곳이 바로 코스트코입니다. 요즘은 예전만하지 못하지만 코스트코 구매대행과 같은 재미있는 사업모델(?)이 있었던 것도 코스트코에서만 살 수 있는 물건들 때문에 생긴 재미있는 현상이었습니다.

삼성카드 아니면 현금으로만 결재 가능한 불편함도 매력?

코스트코는 주기적으로 대표 결재 카드사를 지정합니다. 보통의 카드 가맹점들이 다양한 카드를 받는 것에 반해 코스트코는 단일 카드사만을 주기적으로 선정해 결재할 수 있는 희안한 제도를 운영하고 있습니다. 공정거래에 위반되는 것이 아니냐는 말도 많지만 한국 진출 이래 이런 기조가 변한적은 단 한번도 없었습니다. 현재는 삼성카드가 주 카드사로 선정되어 있어 삼성카드만 결재가 가능합니다.


상황이 이러하면 결재의 불편함을 호소할만도 한데 코스트코의 계산대 광경을 지켜보면 기꺼이 삼성카드를 이용하여 결재를 하거나 현금 꾸러미-_-를 들고 와서 결재하는 사람들의 자연스러운 모습을 확인할 수 있습니다. 매장에서 구입할 수 있는 물건들의 매력 혹은 코스트코의 고도의 전략에 사람들이 기꺼이 응하고 있는 모습이라 생각됩니다. 단일 카드사 선정에 따라 코스트코는 수수료 조정등의 혜택을 보고 있는 것이 아닌가 싶지만 고객 입장에서는 그리 편한것이 아님은 분명한데... 참 재미있는 현상입니다.

독특한 매력이 있다면 성공할 수 있다는 진리를 보여준 코스트코

코스트코는 글 서두에 이야기 한 것처럼 국내에 정착한 유일한 해외산 대형마트입니다. 코스트코는 2011년 연간 매출 2조를 돌파하면서 매출 증가세의 가파른 상승을 이끌어내고 있습니다. 전국에 고작 9개의 매장을 가졌고 회원제, 삼성카드만 사용과 같은 제약조건을 걸었음에도 불구하고 놀라운 성적이죠. 이는 코스트코에 사람들이 오게 만드는 그들의 독특한 매력과 그 매력을 이용한 마케팅의 결과입니다. 마치 허접한 웹 사이트라 하더라도 그 사이트만이 제공하는 정보나 의미가 있다면 기꺼이 그곳을 두번, 세번 방문하는 것과 같은 이치입니다. 

독특한 매력으로 한국에 안착한 코스트코는 분명 많은 외국 기업들이 본 받아야 할 사례이고 우리 나라의 기업들에게도 해외 진출, 현지화를 생각할 때 꼭 참고해야 할 좋은 사례라 생각됩니다.

- NoPD - 
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Posted by 노피디

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