코스트코(Costco), 로열티를 가진 유통채널의 강력한 힘

한국은 외국 유통기업들의 무덤으로 널리 알려져 있습니다. 이름만 들어도 알만한 외국의 수많은 유통채널들이 한국시장의 성장에 주목하고 진출했다가 패배의 쓴맛을 보고 나갔습니다. 대표적인 곳들이 월마트(Walmart)와 테스코(Tesco)입니다. 하지만 "제대로" 성공한 곳도 있었으니 바로 코스트코(Costco)입니다. 코스트코가 한국에서 성공할 수 있었던 이유나 배경에 대해서는 이미 좋은 글들이 많기 때문에 그 이야기를 하려는 것은 아닙니다. 엊그제 코스트코 본고장에서 들려온 아멕스 카드와의 제휴 해지를 통해 로열티를 가진 유통채널에 대해서 이야기를 해볼까 합니다.

코스트코는 회원제 매장으로 멤버십에 가입되어 있지 않으면 물건을 사갈 수 없는 구조입니다. 물론 코스트코의 상품권을 이용하는 경우 회원이 아니더라도 구매가 가능하지만 다소 불편함을 감수해야 합니다. 회원이라고 해서 물건 구매가 아주 편한것도 아닙니다. 한국을 기준으로 보자면 회원이 구매하는 경우에 사용할 수 있는 결재수단은 제휴 카드사인 삼성카드, 현금 그리고 상품권의 세가지입니다. 조금더 정확히 표현하자면 해외발급 아멕스카드까지 포함하여 네가지입니다. 1국가 1카드 원칙에 아멕스카드까지 포함인 것이지요.

코스트코의 본고장인 미국 역시 같은 결재 체계를 가지고 있어 지난 16년동안 아멕스카드와 전략적인 제휴 관계를 유지하며 코스트코=아멕스의 공식을 가지고 있었습니다. 하지만 현재 진행중인 차기 결재카드 협상에서 아멕스가 탈락하면서 코스트코가 만들어놓은 분기 20조를 넘는 시장을 차지하기 위한 쟁탈전이 시작되었습니다. 미국 외의 코스트코 국가별 지사에서도 아멕스카드가 기본적으로 채택되어 있는 상황을 감안할 때, 글로벌 정책에 변화가 발생할 수 있는 부분이라 파급력은 엄청날 것으로 예상됩니다.

코스트코는 한국시장에서도 주기적으로 제휴 신용카드사에 대한 경쟁을 통해 사업자를 선정하는 방식을 유지하고 있습니다. 한국의 경우 코스트코 진출 이래 삼성카드 이외에는 다른 파트너가 선정된 적이 없는 것으로 알려져 있습니다. 일반적으로 대형 유통 채널들은 카드사 등에 대하여 "갑"의 지위를 갖는 것이 일반적이지만 코스트코 처럼 특정한 카드사 한곳을 지정하는 경우는 찾아보기 힘듭니다. 매장을 찾는 고객들이 조금 더 편하게 결재를 할 수 있게 해주려면 가능한 제약이 없는 것이 좋기 때문입니다.

하지만 코스트코는 자사의 회원제 정책을 통해 확보한 우수한 고객들을 무기로 카드사 선정을 진행하기 때문에 카드사는 그런 우수 고객을 잡기 위해 다른 채널에 비해 더 저렴한 수수료를 제안할 수 밖에 없는 구조입니다. 갑중의 갑이 코스트코라고 생각할 수도 있겠지만 코스트코를 이용하는 고객들 입장에서는 코스트코의 제품 가격에 포함될 수 밖에 없는 "비용"을 줄인다는 관점에서 환영할만한 일이기도 하겠습니다. 로열티를 가지고 있는 유통채널이 비용구조에 어떻게 영향을 줄 수 있는지 보여주는 단순하지만 강한 예시라 하겠습니다.

코스트코는 한국의 대형마트들에 비하면 취급하는 품목이 정말 적습니다. 같은 제품을 벌크 단위로 팔렛트에 잔뜩 쌓아두고 파는 형태이다 보니 소소하게 작은 단위의 구입이 불가능한 것은 기본이고 물건 몇 개만 집어들면 결재대금이 10만원을 넘기는 것은 예사입니다. 그럼에도 불구하고 코스트코는 좋은 품질의 물건들과 매력적인 제품들을 구매할 수 있는 채널이다보니 한 번 익숙해진 사람들은 계속 이곳을 찾게 됩니다. 파격적인 환불정책 또한 그런 재방문과 회원갱신을 지속적으로 하게 만드는 주요한 포인트입니다.

코스트코는 불편함과 편리함, 이익과 손해의 적절한 경계에서 소비자와 판매자, 가맹점과 카드사의 관점을 오묘하게 관통하는 정책으로 지속적인 성장을 해오고 있습니다. 분기당 25조를 넘나드는 매출을 기록하고 지속적인 흑자를 만들어내고 있는 것은 어쩌면 당연한 일일지도 모르겠습니다. 산을 오르듯 계속 오르고 있는 코스트코의 주가는 어느새 140달러를 훌쩍 넘어선지 오래입니다. 핫(Hot)한 산업 영역이 아니라고 여겨지는 유통분야에서 코스트코의 존재감은 그래서 더더욱 큰지도 모르겠습니다.

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