" 협상 " 이라는 말을 보면 어떤 생각이 드는가? 기업과 기업의 중요한 수주건을 위한 머리싸움 이라던가, 범죄자와 경찰의 대치 상황에서의 힘겨루기가 먼저 떠오를 것이다. 아마도, 협상이라는 말이 나와는 그다지 관계가 없는 어려운 단어라는 생각이 먼저 드는 사람이 많지 않을까 싶다. 그런데, 우리는 일상 생활 속에서 정말 수없이 많은 협상을 하고 있다는 사실을 인지하지 못할 때가 많다.
아침에 뒤척이는 이불 속에서 나오기 위한 나 자신과의 협상. 오늘 점심은 무얼 먹을 것인지 동료와 함께 고민하는 협상. 밤 늦은 시간 집으로 가는 택시를 잡기 위해 기사님들과 벌이는 협상 등 끊임없는 협상의 연속이 바로 인생이다. 알게 모르게 수많은 협상을 하는 동안 우리는 나름대로 협상에 임하는 자세라던가 협상을 유리하게 만드는 방법을 몸소 체득하고 있다.
상대의 욕망을 자극하는 협상
협상을 하는 목적은 내가 얻고자 하는 바를 상대방으로 부터 이끌어 내는 것이다. 그런데, 협상에 임하는 상대방 역시 같은 목적을 가지고 있다는 사실을 우리는 간과하고 있다. 협상에 이기기 위해서는 상대방이 무엇을 원하고 왜 나와 이런 협상을 하고 있는지를 먼저 알아야 한다. 원하는 것이 무언지 알고 있는 상태에서의 협상과 그렇지 않은 협상은 큰 차이가 있다.
의사 소통을 통해 이야기하는 요구는 그 뒤에 욕구 혹은 욕망을 가지고 있다. 요구를 하는 이유가 무엇인지, 이 요구를 통해서 무엇을 하려는 것인지를 파악하는 것이 중요하다는 말이다. 사람들은 자신이 정말로 원하는 것을 직접적으로 말하기 보다는, 한번 포장된 요구를 통해서 욕구를 채우려는 습성이 있기 때문이다.
협상은 상대의 욕망을 채워주고 내 욕망을 채우는 것
협상이라는 과정은 결국 상대방이 원하는 욕망이 어느정도 채워지고 내 욕망도 채워지는 지점(Threshold)을 찾는 과정이다. 사람이라는 동물은 참 단순해서, 욕망이 어느정도 채워지면 닫았던 마음도 풀리는 법이다. 즉, 협상이라는 것은 상대방과 싸워 이기려고만 한다고 되는 것이 아니다. 원하는 것을 만족시켜 주어 마음을 움직이는 것이 협상의 본질이 아닐까 싶다.
조금 핀트가 안맞는 이야기일지 모르겠으나 남북 관계도 이러한 협상의 원칙이 필요한 자리다. 무조건 서로의 욕구만 채우려는 상황이 최근 계속되고 있는데 서로 빈정만 상하지 아무것도 되는 것은 없다. 얻고자 하는게 있으면 어느정도 줘야 하는 것이고, 서로가 만족할 수 있도록 욕망을 채워주면서 내가 원하는 것을 얻어내는 것이 정석이니까.
- NoPD -
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